В сфере торговли сегодня работают многие, что неудивительно, ведь это издавна был достаточно простой и надежный способ заработка.
К сожалению, очень многие из современных продавцов, менеджеров, рекламных агентов и представителей прочих профессий, связанных с торговлей, абсолютно не знают основные техники продаж и не умеют расположить к себе клиента.
Работа в стиле «А и так сойдет…» только раздражает потенциального покупателя, ставит в глупое положение самого горе-продавца и уж конечно не улучшает его материальное положение, потому что полагаемый процент гонорара от нуля равняется нулю.
Техники продаж, которые знает каждый профессионал своего дела
Парень моей подруги, Саша, работает в сфере продаж вот уже 7 лет и зарабатывает отличные деньги.
Готовя для вас эту статью, я решила выяснить у него секреты его успеха и попросить, чтобы он поведал, какие техники продаж помогают ему лично.
Саша не отказал мне, но предупредил, что универсального рецепта для всех менеджеров не существует.
Есть только общие рекомендации, а каждый уже вырабатывает свою технику и следует своим правилам.
Начать лекцию Саша решил с портрета идеального продавца.
Он считает, что некоторым людям просто не стоит заниматься продажами.
Ну, не их это дело.
Если:
- ваш словарный запас чуть больше, чем у Эллочки-людоедки;
- вы боитесь людей больше, чем пауков, высоты и приведений вместе взятых;
- вы никогда не умели находить контакта с незнакомцами;
- вы имеете какие-то отталкивающие физические недостатки (как бы жестоко это не звучало);
- от вас воняет потом за километр или сало с ваших волос капает на пол;
- вы не умеете нравиться людям;
- вы не знаете даже табличку умножения и с трудом читаете по слогам;
- вы готовы броситься в драку от одного грубого слова в свой адрес;
- любой отказ для вас – повод отойти в сторону, чтобы поплакать;
- вы считаете унизительным предлагать старым теткам трусы или приставать к кому-то с просьбами купить шифер и т.д.,
то вам лучше заняться чем-то другим.
Отличный менеджер просто обязан:
- иметь подвешенный язык;
- быть привлекательным внешне и приятным в общении;
- любить свою работу;
- обладать такими качествами, как стрессоустойчивость, коммуникабельность, настойчивость (в разумных пределах, конечно);
- иметь хотя бы элементарные способности к математике (ну, ладно, хотя бы калькулятором владеть в совершенстве 🙂 );
- отлично разбираться в товаре и услугах, которые предлагаешь клиенту.
Основные техники продаж: 8 секретов
У каждого успешного менеджера есть свои приемы, которые он использует, чтобы впарить (ну, правда, стоит называть вещи своими именами) клиенту товар или услуги, даже если они ему не слишком-то и нужны.
Упомянутый уже мною Саша поведал, что свои техники продаж он шлифовал несколько лет.
Расположите клиента к себе.
Не стоит сразу набрасываться на вошедшего к вам клиента и тарахтеть без остановок, предлагая ему услуги или товары.
Дайте ему минутку, чтобы осмотреться, освоиться, а уж затем подходите. Обязательно поздоровайтесь с клиентом, не забывайте улыбаться.
Можно сделать ему какой-то ненавязчивый комплимент или начать разговор с какой-то этикетной фразы, о погоде, например.
Попытайтесь выяснить, за чем именно клиент к вам пришел.
Делать это лучше не с помощью фразы «в лоб», типа «Что вы хотели?» или «Что вам нужно?».
Я, если слышу подобное, почти всегда отвечаю: «Ничего» и иду в магазин или компанию с более квалифицированным персоналом.
Лучше дождаться, пока клиент сам вам скажет, что именно ему нужно. Например, после приветствия вы говорите: «У нас новая замечательная коллекция летней обуви».
Если дама пришла за босоножками, она пойдет на эту самую коллекцию поглазеть.
Если за резиновыми сапогами, то она сразу же вам об этом скажет.
Научитесь моментально оценивать клиента.
Этот совет актуален лишь для продавцов, потому что менеджеры, осуществляющие продажи по телефону, могут заранее собрать информацию, прежде чем звонить потенциальному покупателю.
Тем же, кто такого преимущества не имеет, дается не больше минуты на оценку того, кто вошел в ваш магазин.
Если вы видите, что женщина средних лет рассеяно водит головой по сторонам, сразу же бросайтесь к ней на помощь.
Столь неуверенную посетительницу можно будет убедить что-то приобрести.
Если вы видите, что дама сразу же пошла к лифчикам и начала искать конкретную модель, то просто помогите ей найти нужное, не вдаваясь в описание преимуществ товара.
Не лишним будут знания об особенностях характера и отличительных чертах сангвиников, холериков, меланхоликов и флегматиков. Зная, с кем вы имеете дело, легче будет работать.
Не давите на клиента, но дайте ему понять, что вы всегда готовы помочь.
Вы долго описывали преимущества своего продукта, но покупатель не соглашается на сделку, а говорит «Я подумаю» или «Не сейчас».Не стоит убеждать его дальше или злиться за потраченное время.
Улыбнитесь, поблагодарите за внимание и закончите разговор фразой: «Конечно. Когда решитесь, я с радостью вам помогу» или какой-то схожей по смыслу.
Убедитесь в качестве товара или услуг, которые предлагаете.
Согласитесь, продать качественную продукцию гораздо проще, чем какой-то бесполезный ширпотреб.
Можно, конечно, впарить клиенту и какую-то гадость, но где гарантия, что через несколько дней он не явится к вам, посчитав, что цвет ваших глаз великолепно подчеркнет синева фингала?
Не просто рассказывайте о преимуществах продукта, а демонстрируйте их по возможности.
Например, предлагая клиентке шарф, не просто бубните: «Он красивый, теплый…», а намотайте ей его на шею, покажите способы, которыми его можно повязывать и т.д.
Не бойтесь удивить.
Вот мои родители заказали без разговоров пластиковые окна, когда менеджер с размаху ногой в грубом ботинке стукнул по стеклу, демонстрируя его прочность.
Не бойтесь предлагать различные варианты.
Если вы видите, что клиент сомневается, предложите ему не один, а 10 различных вариантов. Наверняка один из них устроит его по всем параметрам.
К тому же, его замучает совесть: вы так старались, значит, он просто обязан что-то у вас приобрести.
Не отпускайте с одной покупкой азартных покупателей.
Пришла к вам барышня с деньгами и желанием их потратить.
Купила юбку?
Предложите к ней блузку, обувь, аксессуары и т.д.
Также хочу порекомендовать вам еще одну интересную технику продаж,
с которой вы можете ознакомиться, просмотрев данный видеоролик:
Саша с вами поделился своими основными техниками продаж.
Вам остается их лишь проверить на практике и сформировать собственные принципы работы.
