Меню

Как правильно продавать: 10 гениальных ходов

Сегодня обратимся к истории и узнаем, как правильно продавать. 10 креативных методов, которые принесли миллионы!

kak-pravilno-prodavat-10-genialnyih-hodov

Торговля издавна была одним из наиболее популярных способов заработка.

Конечно, по-разному складывалась жизнь древних купцов.

Кто-то зарабатывал миллионы и расширял дело до невиданных масштабов, а кто-то – разорялся.

Просто первые знали, как правильно продавать, а вторые не пытались постичь секреты торговли, считая: «Да ну, и так сойдет».

Прошли столетия, но в системе продаж ничего не изменилось: кто-то достигает успеха, кто-то прогорает.

И причины столь разных судеб торговцев все те же: неумение вести дела.

Нежелание учиться секретам мастерства продаж кажется просто дикостью, если учесть, сколько специальной литературы можно найти сегодня.

Секреты успешных продаж давно уже не секреты, поэтому грех не воспользоваться подсказками более креативных коллег.

Я подобрала для вас 10 гениальных рекламных трюков, которые можно использовать для расширения собственного дела.

1. Правильно продавать можно, используя недостатки товара


Не знаю, как вы, а я люблю бананы переспевшие, те, на которых уже появились черные точки.

Именно такие плоды (медовые и мягкие) мне кажутся невероятно вкусными.

Обычно переспевшие бананы продают дешевле, потому что им недолго осталось жить.

Однажды на рынке я наблюдала забавную картину.

Бойкая продавщица продавала такие бананы, как я люблю, но по цене нормальных, причем нахваливала их так, что к ней выстроилась очередь.

Ее соседки не знали, как правильно продавать, поэтому лишь бросали завистливые взгляды, оставаясь без клиентов.

Превращать недостатки товара в его достоинства – не новый маркетинговый шаг. Именно так поступил в далеком 1941 году менеджер торговой фирмы J. Walter Thompson.

Предприятию, на которое он только устроился, досталась партия яблок, абсолютно непригодных для поставки клиентам: в черных пятнышках.

Как увеличить объем продаж: 5 способов

Креатив типа залить плоды воском или какой-нибудь другой гадостью Джеймс Янг отбросил.

Он отослал клиентам яблоки в их натуральном виде, но сопроводил их запиской, о том, насколько вкусны и сочны эти плоды, потому что выращивались в экологически чистых горах.

А черные точки – не брак, а знак качества.

Все клиенты были в восторге и требовали потом таких же яблок.

2. Правильно продавать – это выделяться из толпы


Первые каталоги товаров появились в 1931 году.

Больше не нужно было бегать по магазинам.

Взял себе в книжной лавке каталог, отметил, что тебе надобно, и ждешь посылки.

Постепенно товарных каталогов становилось так много, что люди перестали изучать все, а брали тот, что лежал сверху.

Наверху мог оказаться любой каталог, потому что они были одинакового размера.

Продажа начинается тогда, когда клиент сказал «нет».
Американское изречение

И вот издательство 3Suisses осенило: «Надо выделиться из толпы», поэтому они просто уменьшили размер каталога.

Чтобы стопка не разваливалась, продавцы книжных магазинов вынуждены были класть продукт 3Suisses наверх.

Так маленькая хитрость издателя привела к большим заработкам.

3. Как продавать правильно? Учиться на своих ошибках!


В конце ХХ века Харли Проктеру достался в наследство отцовский бизнес: заводик по изготовлению мыла.

Товар лежмя лежал на складе и продать его не получалось, несмотря на рекламу.

Однажды на производстве допустили ошибку: оставили один из чанов, в которых варилось мыло, дольше положенного. Конечный продукт получился странным: белым, легким, без запаха и не тонущим в воде.

Вместо того чтобы выбросить брак, Харли решил его продавать под рекламным слоганом: «Не тонущее в воде мыло». Домохозяйки, которым порядком надоело шарить по дну лохани в поисках утонувшего мыла, моментально размели товар, сделав Проктера миллионером.

4. Забота о людях – основа правильных продаж


Помните мультик о морячке Папае (он, кстати впервые появился на экранах еще в 1929 году), который пожирал шпинат в огромных количествах, моментально отращивал себе мускулы и побеждал злодея Блуто.

Мультик гениальным образом рекламировал здоровый образ жизни.

Это просек изготовитель шпината Spinach Can. Руководитель фирмы начал приплачивать художнику, чтобы банка шпината в руках моряка Папая была идентичной по виду той, что выпускает их компания.

Думаю, не стоит говорить, насколько выросли продажи Spinach Can, и какие громадные дивиденды от них получил «отец» морячка Папая Макс Флейшер.

5. Правильно продавать – значит заставить говорить о себе

kak-pravilno-prodavat-10-genialnyih-hodov

Именно так сделал один из легендарнейших американских рекламщиков Алекс Богуски.

Одна из легенд о нем гласит, что принять на работу юношу без малейшего опыта владельцев крупнейшего рекламного агентства в США заставила его… визитка.

Да, он просто отправил будущим работодателям визитку: кусочек бумаги с одним плавным углом и строчкой: «На 25% безвреднее всех остальных визитных карточек».

За время своей работы он просто фонтанировал креативными идеями, но в учебники маркетинга вошла вот эта.

Рекламной компании Алекса в 2001 году нужно было повысить продажи авто Mini Cooper. Но большей популярностью у потребителей пользовались Volksvahen («жук»).

Конкуренты раскупили не только лучшее время на телевиденье, но и рекламные блоки во время Суперкубка (американский футбол собирает на стадионе толпы зрителей).

Алекс придумал гениальную идею: выкупил пару трибун и поставил там платформы с Mini Cooper.

Машины, как бы наблюдающие за матчем, не могли обойти вниманием операторы и их изображения попали в прямой эфир.

6. Продавать правильно можно благодаря эффектным презентациям


Это прекрасно поняла компания Sony еще в 1957 году, а точнее – ее руководитель: Акио Морита.

В 1950-х годах техника была гигантских размеров.

Тогдашние радиоприемники мог без проблем носить с собой лишь великан. Один из лидеров сферы электроники компания Sony замахнулась на создание настоящего чуда: малюсенького радиоприемника, который без проблем можно было бы брать с собой куда угодно.

И все было бы хорошо, ведь небольшой (по тем временам, конечно) приемником специалисты конгломерата действительно создали.

Все испортила рекламная компания, что была запущена еще до выхода продукта на рынок. Слоган гласил, что чудо техники с легкостью помещается в карман рубашки.

По окончании сборки оказалось, что впихнуть невпихуемое в карман рубашки все же нельзя.

И вот Акио Морита придумал такой шаг: он отправил по домам и по квартирам 6 тысяч агентов, который демонстрировали, как новый приемник с легкостью входит и выходит из кармана рубашки.

Потрясенные японцы покупали не глядя.

Правда, после покупки оказалось, что в карман их рубашек почему-то приемник не лезет.
Расстраиваться покупатели не стали, списав все на бракованную одежду, даже и не догадываясь, что рекламным агентам пошили униформу с большими карманами.

Аромамаркетинг: технология привлечения клиентов

7. Правильно продавать невозможно без регулярных мозговых штурмов

Термин «мозговой штурм», как и описание этой техники, принадлежит перу известного в середине ХХ века владельца рекламного агентства Брюса Бартона.

Именно мозговой штурм и гениальная идея обычного курьера принесли в казну его агентства 500 тыс. долларов. И вот как это произошло.

Однажды компания Henckels из США создала поистине уникальный нож для чистки картофеля: красивый, удобный, острый. Счастливые домохозяйки моментально раскупили первую партию продукта.

А вот второй партии повезло меньше. Поскольку нож не ломался и не тупился, то менять его никто не собирался. Проходило время, а продаж не было.

И тогда владелец Henckels бросился к Брюсу Бартону и пообещал ему колоссальный гонорар, если он спасет его компанию от разорения. Поскольку ни сам Бартон, ни его ведущие менеджеры не могли предложить ничего путного, то был устроен мозговой штурм: все сотрудники компании, включительно с техническим персоналом, должны были предлагать свои ассоциации к словам «нож», «чистить» и «картошка».

Штурм длился 16 часов, пока молодой и зеленый курьер не предложил делать ручки ножей такого же цвета, как кожура картошки.

Идея сработала, потому что домохозяйки почему-то стали часто терять ножи и соответственно – покупать новые.

Бартон не только получил громадный гонорар от Henckels, но и написал книгу о технике мозгового штурма, которая разлетелась как горячие пирожки, сделав его еще богаче.

8. Успешные продажи невозможны не только без нападения, но и отступлений

pravilno-prodavat
В том, что без планирования отступления не обойтись, убедились телевизионщики из Швеции.

Сегодня мы уже так привыкли к нейлоновым чулкам и колготам, что и не представляем себе, как это женщины раньше обходились изделиями из шелка.

А оказывается, что это изобретение было поначалу встречено представительницами прекрасного пола в штыки, причем во всех странах.

Не стала исключением и Швеции, куда создатели нейлоновый чулок пришли со своим продуктом в 1962 году.

Ну, не продавался их товар и все тут.

Изготовители бросились к местным телевизионщиком, пообещав им хорошее вознаграждение, если товар начнет продаваться.

На телевиденье долго не могли понять, как именно рекламировать столь непопулярный продукт, качество которого не идет ни в какое сравнение с изделиями из натурального шелка.

И тут кому-то в голову пришла идея объявить, что, натянув на экран черно-белого телевизора несколько чулок ярких цветов, можно сделать изображение цветным.

Объявление было сделано 1 апреля.

Телезрители, не почуяв подвоха, бросились в магазины и размели чулки с полок.

Понятное дело, что никакого цветного телевиденья с помощью этих нейлоновых изделий не вышло, но когда обманутые зрители ломонулись к телецентру с возмущениями, то получили неподражаемый ответ: «Дык, первое же апреля – никому не верю. Пошутили мы».

Пришлось дамам носить купленные чулки, чтобы хоть как-то успокоить себя, что деньги потрачены не зря. А потом и привыкли к нейлону, забыв, что когда-то носили шелк.

9. Хочешь продавать правильно? Научись компрометировать конкурентов

Да, согласна, предложение не слишком моральное, зато – эффективное.

Это подтвердил еще в ХІХ веке Финеас Барнум.

Это был весьма интересный человек, основной профессией которого был поиск людей с физическими дефектами, для демонстрации их в цирке.

Но иногда за внушительное материальное вознаграждение он брался за весьма интересные задания, например, за рекламную кампанию какого-нибудь товара.

Именно для этих целей его нанял Честер Дитс.

Это был предприниматель, владеющий рыбным заводом, который хотел пробиться на американский рынок с продукцией из белого лосося.

Американский потребитель оказался весьма избалованным и не хотел покупать белого лосося, тогда как полки магазинов были завалены более аппетитным розовым.

И тут за дело взялся не слишком высокоморальный Финеас Барнум.

Он предложил добавить на консервную банку с белым лососем одну единственную надпись: «Рыба, которая не розовеет от контакта с упаковкой».

Американцы ХІХ века были людьми темными (и неудивительно, без интернета-то), поэтому побежали покупать рыбные консервы, которые не розовеют. Дитс заработал миллионы, обеспечив Барнума отличнейшим гонораром.

Вирусный маркетинг: зарази других информацией

10. Без разведки местности трудно разобраться, как правильно продавать

Это правило вам бы лично подтвердил Этторе Соттсасс, если был бы жив, конечно.

За столь труднопроизносимым именем прячется личность военного художника, который работал на Третий Рейх.

В совершении преступлений он не участвовал, поэтому судить его не стали, но и работу в послевоенной Германии он найти не мог. Перебрался Этторе в Италию и устроился в компанию Olivetti разрабатывать дизайн изготавливаемых ими товаров.

Первым его заданием стало усовершенствование внешнего вида будильника, который почему-то никак не желали покупать.

Осмотрев будильник, Соттасасс решил, что совершенствовать здесь нечего и намерился провести разведку местности.

Непосредственно в магазине Этторе увидел, что покупатели почему-то предпочитают приобретать тяжелые будильники, а не легкие. Поэтому все, что он сделал – это впаял кусок свинца в корпус.

И о чудо, будильники начали отлично продаваться, а руководитель компании Olivetti даже назначил талантливому дизайнеру пожизненную пенсию.

А вот еще один креативный способ,

как увеличить продажи простой сладкой ваты.

Смотрим видео 😉

Многим компаниям трудно понять, как правильно продавать, потому что они напрочь забывают о креативе, считая: «Да ну, и так сойдет».

Но ведь вы так не считаете?

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
Оставьте комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *