Меню

Холодные звонки: это что?

Время на чтение: 6 минут

Что такое холодные звонки: понятное определение бизнес-термина + 12 лучших советов от опытных продажников и психологов + 3 пути увеличения продаж.

holodnyie-zvonki-eto-chto

Вы до рези в глазах вчитываетесь в вакансии на сайтах и в газетах, чтобы найти достойную работу с не менее достойной оплатой?

Тогда разрешите нам дать вам небольшую «наводку»!

Сегодня одной из самых перспективных профессиональных ниш является сфера продаж.

И не так важно, что конкретно вы продаете – коттеджи в элитном загородном поселке или минеральную воду местного разлива.

Для достижения успеха вам понадобится жизнелюбие Д`Aртаньяна и целеустремленность Маргарет Тэтчер, но результат того стоит.

А про то, что такое холодные звонки, которые зачастую входят в обязанности продажников, ми вам сегодня и расскажем.

Что такое холодные звонки и где этот зверь обитает?


Холодные звонки – это звонки, которые вам, потенциальному гении продаж, необходимо сделать незнакомым людям, чтобы реализовать любые «блага жизни»: товары, продукты, услуги и тому подобное.

Давайте разберемся, что еще значит холодные звонки для компании, кроме увеличения продаж:

  • сохраняются потенциальные клиенты.

    Вы можете сколько угодно закатывать к потолку глаза, в 135-й раз увидев рекламу продукции «Сolgate» и иронизировать над тем, что на испанском это название означает «Иди и повесься!», но придя в супермаркет, вы незаметно для себя поставите в корзинку с покупками именно эту зубную пасту.

    Также и вы, сидя на холодных звонках, не даете людям забыть, кого вы представляете и что же такое интересное производит ваша фирма;

  • контролируется продуктивность всего персонала.

    Предлагая продукцию своей компании, вы можете услышать о том, что в фирменном магазине на улице X нахамили клиенту, а на улице Y – наоборот, угощали чаем с плюшками и разве что не станцевали для него ламбаду и холодный звонок значит для вас уже немного больше, чем простое «втюхивание» товара;

  • анализируется эффективность рекламы.

    Если в ответ на холодные звонки с предложением об аренде площадей в новом офисном центре, вам отвечают, что такое помещение знают и готовы подумать, отдел маркетинга не даром ест свой хлеб.

И пусть сначала вываливается телефонная трубка из рук и дрожит голос – в скором времени вы преодолеете свои страхи, ведь на вас возложенная такая ответственная миссия!

Да и беспристрастная статистика утверждает, что как минимум, 3% ваших холодных звонков завершатся успешной продажей:

Что такое холодное звонки, мы с вами разобрались, необходимо еще уяснить, из каких этапов они состоят:

  • вступление.

    Тут не надо стремиться к лаврам Эллочки Людоедки, умевшей в нескольких словах передать всю гамму чувств, а просто четко назвать себя и компанию, которую вы представляете, совершая холодный звонок;

  • установление контакта.

    На этом этапе нужно узнать, как обращаться к собеседнику и каким количеством времени он располагает при вашем холодном звонке.

    Поверьте, молодая мама на прогулке с малышом сможет вас слушать ровно до того момента, пока он не начнет карабкаться на горку или выбегать на проезжую часть дороги.

    Тогда уж ей точно будет не до холодного звонка!

  • вызов интереса.

    Со временем у каждого продажника выкристаллизовываются свои «фишки»: в ход идут шутки, легкие провокации, особенные интонации голоса и прочие штуки.

    Это значит, что и вы овладеете этими секретными знаниями о холодных звонках!

  • договоренность о личной встрече или совершение продажи.

    Все зависит от того, что такое холодные звонки в вашей компании и какова их конечная функция.

Что значит: «Холодные звонки – это слишком сложно для меня»? У вас все получится!

Как подготовиться к холодным звонкам не хуже чем к боевой операции?

Холодные звонки – это не только фейерверк интеллекта и красноречия, но скрупулезная подготовка:

  • сформируйте базу потенциальных клиентов.

    Не стоит просто покупать базу телефонов на черном рынке и совершать один холодный звонок за другим, тратя и свое, и чужое время.

    Так и невроз заработать недолго!

    Лучше подумайте, какими характеристиками обладает ваш потенциальный клиент (место расположения, сфера деятельности, количество сотрудников, состав руководства, партнеры по бизнесу и т.д.) и аккуратно, как первоклашка в тетрадку, заведите всю контактную информацию для холодных звонков в табличку Eхсеl или используете более «продвинутый» вариант.

    А что такое учудить, чтобы холодные звонки физическим лицам не стали пустой тратой времени?

    Тут есть смысл покупать базу телефонов по определенным признакам (например, месту проживания или возрасту).

    Как вариант – придумать несколько речевых заготовок для каждого типа клиента (мужчина, женщина, подростки, старики, молодежь и т.д.), которому вы дозваниваетесь по холодным звонкам;

  • разработайте общую схему диалога.

    Сценарий беседы для холодных звонков должен быть очень гибким, ведь никому не будет приятно разговаривать с человеком, похожим на робота Вертера из «Гостьи из будущего».

    Вы должны предусмотреть лишь основные моменты (форма приветствия; несколько вопросов, чтобы «зацепить»; потребности клиента, которые «закрываются» с помощью вашего товара; преимущества вашей продукции перед аналогичными предложениями), что значит допустимость импровизации в холодных звонках;

    Менеджер по продажам: обязанности в работе

  • настроиться на позитив.

    Если потенциальный клиент при холодном звонке отказался вас слушать – это не доказательство того, что ваш товар – фуфло, а вы – редкостная бездарь.

    Он просто был занят или не в настроении.

    Выдохните и смело набирайте следующий номер в вашей базе.

    Это значит, что в холодных звонках вам обязательно повезет чуть позже!

Что такое холодные звонки «на ура» с точки зрения психологов?


Холодные звонки – это психология чистой воды, поэтому воспользуемся подсказками последователей старика Фрейда:

  • найдите хороший повод позвонить человеку.

    Подумайте, что значит холодный звонок для вашего собеседника.

    Какую его личную или рабочую проблему вы можете помочь решить?

    И на волне здорового энтузиазма начинайте набирать номер !

  • «Улыбайтесь, господа, улыбайтесь…».

    К сожалению, вы – не супергерой в сияющих одеждах, а потому ваше единственное оружие в холодных звонках – это бархатный голос и искренняя улыбка.

    Если в разговоре вы будете выражать всю скорбь мира, то это значит, что не видать вам продаж от холодных звонков до второго пришествия!

  • вызовите живой интерес собеседника.

    Поведайте ему, не стесняясь своего богатого словарного запаса, как улучшится его жизнь после того, как он подпишет договор, приобретет продукцию, закажет услугу.

    Все это – в дружелюбной форме, без лишнего давления, что автоматически значит результативность холодного звонка;

  • уважайте любой выбор вашего потенциального клиента.

    Умейте принимать категоричное «нет» как само собой разумеющуюся ситуацию, от которой не пострадает ни ваше настроение сегодня, ни, тем паче, самооценка.

  • всегда «докручивайте» ситуацию до логичного завершения.

    Если человек на другом конце провода говорит о том, что сейчас занят, не спешите мысленно восклицать, что холодные звонки – это пустая трата времени.

    Лучше спросите его, когда будет удобно перезвонить и обязательно это сделайте.

    Что значит холодные звонки?

    Это ведь 1 % удачи и 99% целеустремленности!

    Если же он пользуется продукцией конкурентов, попробуйте выяснить, чем она хороша и можно ли ее как-то улучшить.

    Это значит, что в результате холодных звонков вы приобретете массу полезной информации.

 «Грабли», на которые наступают начинающие продажники, пока выучат, что такое холодные звонки


Холодные звонки – это своеобразное минное поле, так что рекомендуем не подорваться на:

  • монотонной интонации.

    Когда вы пришли в театр на спектакль, вас же не интересует, что актер играет свою роль в 70-й раз, он простужен и завтра подает на развод с грымзой-женой?

    Вы просто пришли насладиться искусством!

    Клиент вас тоже слушает впервые.

    Это значит, что нужно постараться сохранять энтузиазм при холодных звонках.

    Делайте перерывы в работе для восстановления эмоциональных сил;

  • ориентированности на товар или услугу, но не на клиента.

    По большому счету, человеку глубоко плевать на всех и все, кроме себя и своих близких, а тем более – на вашу продукцию.

    Лучше расскажите, зачем она ему, какие желания поможет реализовать или какие проблемы решить;

  • неумении слушать и пользоваться полученной информацией.

    Что значит: «На качественные холодные звонки нет времени»?.

    А на перекуры, пятничные посиделки в барах и валяние в кровати до обеда по выходным есть?

    Слушайте клиента, спрашивайте, записывайте все информацию о нем, которую удалось узнать (семейное положение, ориентировочный месячный бюджет, значимые для него даты и т.д.).

    Иначе он останется таким же холодным к предложению, как и ваш звонок.

  • использование фраз-табу.

    Что значит провалить холодные звонки?

    Для лучшего понимания проводим вам примеры и варианты замены «взрывоопасных» слов:

Холодные звонки – это отличное блюдо! А с чем его сочетать?


Если вы хотите отдыхать в следующем году не в съемной комнате в Бердянске или Железном Порту, а как минимум, наслаждаться красотой Красного моря в Египте, советуем вам не только изучить, что значит холодные звонки, но и узнать, с чем их лучше всего сочетать:

  • рассылка электронных писем – отличный инструмент для «подогревания» отношений с клиентом.

    Для того, чтобы она принесла результаты, шлите человеку ссылки на тематические сайты, новости отрасли, смешные картинки и лишь иногда, среди всей этих полезностей и приятностей, – рекламные предложения.

    Вот, что значит грамотно сочетать холодные звонки с email-маркетингом!

  • активное ведение социальных сетей.

    Facebook, Вконтакте, Одноклассники, Instagram, Linkedin открывают широкие возможности для того, чтобы выявить своих потенциальных клиентов.

    Помните – в социалках люди отдыхают и общаются, а не ищут полезную информацию.

    Так что провоцируйте, интригуйте, инициируйте обсуждения, проводите конкурсы…

  • регулярное ведение блога.

    Если вы будете в нем делиться опытом, новостями, давать дельные совета, то скоро приобретете репутацию интернет-Робин Гуда, осыпающего дарами и ничего не просящего взамен.

    Читатели будут верить вам и в волшебные свойства рекламируемого товара, что значит увеличение прибыли и от холодных звонков, так как вы можете смело опираться в разговоре на популярный блог.

Пример проведения холодных звонков по сценарию приведен в видео:

Каждому, кому не дает покоя мечта о красивой жизни на честно заработанные деньги, под силу разобраться, что такое холодные звонки и успешно их освоить.

Эти знания могут стать основой вашего обеспеченного будущего, стоит лишь приложить немного усилий.

Автор статьи
Ходячих Николай Владимирович
Эксперт сайта ДУ
Написано статей
508
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
Один комментарий
  1. Аватар Сергей 07.10.2018 / Ответить
Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector