Сегодняшняя статья – еще один материал из раздела о продажах.
Я знаю, что среди моих читателей достаточно много успешных людей, которые или занимаются собственным бизнесом, или работают менеджерами в компаниях.
Их профессиональная жизнь связана преимущественно с продажами товаров или услуг.
Любое дело, и сфера торговли не является исключением, требуют рационального подхода и умения гармонизировать потенциальную и реальную прибыль.
Чтобы этого достичь, вам нужно составить план продаж.
Для написания этого текста я использовала не только теорию, но и советы успешной владелицы салона красоты, в котором можно приобрести не только услуги косметологов, массажистов, парикмахеров, мастеров маникюра, педикюра, но и профессиональную косметику по уходу за собой.
Нина Ивановна ежемесячно составляет план продаж и требует от своих подчиненных выполнять его.
Что такое план продаж?
Да-да, начать свою статью я решила именно с этого подзаголовка, хотя уверенна, что некоторым моим читателям он покажется странным.
И, правда, словосочетание из двух понятных слов. Зачем еще какие-то объяснения?
Но именно подобный подход к делу губит руководителей.
Те, кто не желает разбираться, что такое план продаж, а предпочитает видеть лишь поверхностное значение этого словосочетания, обычно пишут от фонаря циферки.
Мол, хочу быть владычицей морской, а поэтому холопы, хочу, чтобы мой ларек принес мне в следующем месяце прибыли эдак с миллион.
Обычно, слыша подобные требования, подчиненные спешат ретироваться, чтобы не потакать придури своего босса.
План продаж – это не просто итоговые цифры прибыли, это объемы работы, которые вы желаете увидеть от своих подчиненных.
Причем ваша цель – не просто составить список («Хочу, чтобы сделали то-то и то-то в следующем месяце, а заработали столько-то и столько-то»), а расписать поэтапно выполнение заданий с рекомендациями по каждому пункту.
Ну, и думаю, не стоит говорить о том, что этот план должен быть реальным.
То есть, глядя на него, вы понимаете, что при должном усердии смогли бы выполнить его сами.
Для чего нужно составлять план продаж?
Нина Ивановна убеждена, что любой руководитель должен знать, как составить план продаж, потому что без него невозможна полноценная деятельность любой компании, независимо от ее профиля.
Хотя многие предприниматели этого не понимают, искренне изумляясь: «Зачем? Что мне это даст? Я всегда говорю, чем больше выручки, тем лучше!» и далее в том же духе.
Составление плана продаж просто необходимо, если вы хотите иметь успешный бизнес, а не довольствоваться каким-нибудь.
Есть, как минимум, три причины, из-за которых нужно обзавестись этим умением:
Организация труда.
Согласитесь, что любое предприятие нормально функционирует лишь тогда, когда каждый его сотрудник придерживается режима работы, точно знает, что ему делать, чего от него ожидает руководство и прекрасно понимает, какие санкции его настигнут, если он своих начальников расстроит.
Увеличение доходов.
Если сотрудники будут иметь перед глазами план продаж вместе с должностной инструкцией, то и работать они будут гораздо лучше.
К примеру, иногда менеджеры зарабатывают мало прибыли для компании, потому что начальство иного от них и не требует, платя фиксированную ставку.
Нина Ивановна говорила мне, что ее годовая прибыль выросла на 25% (причем, цены остались прежними) в основном за счет того, что она, составив план продаж, начала платить девочкам-администраторам минимальную ставку + процент от продажи косметики и месячной выручки салона.
Девочки моментально выучили ассортимент продающихся в салоне товаров и научились убеждать клиента «да-я-так-просто-зашел-посмотреть» записываться на процедуру.
Развитие бизнеса.
Без планирования рост вашего бизнеса невозможен.
Нельзя засиживаться на одном месте, иначе вас быстренько догонят конкуренты.
Нужно постоянно двигаться и развиваться, ставить перед собой конкретные цели и добиваться их реализации.
Как составить план продаж?
Существует два варианта составления плана продаж:
Действовать от желаемой прибыли.
К примеру, вы считаете, что для счастья вам не мешало бы увеличить годовую прибыль вашего магазина на 15%.
Когда сумма желаемой прибыли определена, вы начинаете прописывать, что нужно сделать для того чтобы зарабатывать больше: нанять еще несколько сотрудников, повысить квалификацию теперешних подчиненных, расширить ассортимент товара, организовать доставку и т.д.
Действовать от имеющихся у вас ресурсов.
Вы делаете инвентаризацию своей инфраструктуры, ассортимента товаров, штата сотрудников и прочего.
Подсчитываете свою годовую прибыль.
А уж затем просчитываете, насколько больше вы сможете зарабатывать, если, к примеру, увеличить рабочий день на два часа или повысить квалификацию менеджеров.
Не стоит сразу же строить заоблачных планов.
Поставьте для начала минимальную цель: увеличить годовую прибыль на 10 %.
А уж после того, как добьетесь желаемых результатов и проведете работу над ошибками, планку можно и поднимать.
О необходимости составления плана продаж
для продавца также расскажет это видео:
Как добиться от подчиненных реализации плана продаж?
Если план продаж менеджер прописывает конкретно под себя, то его главная цель – увеличение дохода и карьерный рост.
Реализация его планов зависит лишь от него самого (ну, и от клиентов, конечно, но, если план составлен грамотно, то с ними проблем не будет).
Совсем другая ситуация наблюдается, когда руководитель составляет план продаж для всей компании.
Тут очень много зависит от каждого сотрудника.
Не стоит использовать тактику «убью-гады-если-не-будете-зарабатывать-больше», поскольку она малоэффективна.
Просто придерживайтесь советов мудрой Нины Ивановны:
Объясните максимально коротко, но информативно, чего вы хотите от своих подчиненных и как именно им нужно реализовать ваши планы.
Делать это лучше в письменном виде.
Стимулируйте своих сотрудников финансово.
Те, кто справляется со своей работой лучше всех, должны премироваться.
- Разработайте систему штрафов для особо нерадивых сотрудников.
- Сформируйте в коллективе такую атмосферу, чтобы каждый из сотрудников был заинтересован в процветании вашей компании.
- Уважайте и цените своих подчиненных.
Думаю, теперь вы знаете, как составить план продаж и поняли, что ничего сложного в этом нет.
